Tempo di lettura del Capitolo
28 minuti
Concetti chiave
Compromessi - Linee rosse - Ambiguità operativa - Negoziazione quotidiana
Domande guida
Come si negozia ogni giorno senza perdere identità né efficacia?
Continua la riflessione
Ogni negoziazione nasce da una lettura del contesto.
Ma ogni lettura è inevitabilmente incompleta.
Scegliamo alcune fonti e ne trascuriamo altre.
Ascoltiamo alcune voci più di altre.
Attribuiamo significato ad alcuni segnali mentre altri ci sembrano irrilevanti.
Il rischio non è soltanto interpretare male una situazione.
È smettere di accorgerci che stiamo interpretando.
Per questo preparare una negoziazione significa soprattutto mettere in discussione la propria lettura della realtà.
Prima ancora della strategia.
Domande che rimangono aperte
Quali persone non abbiamo ancora ascoltato prima di iniziare a negoziare?
Come distinguiamo un fatto da una interpretazione del contesto?
Quali ipotesi portiamo inconsapevolmente dentro ogni relazione?
Per continuare il viaggio
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In - Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton
Il classico della negoziazione basata sugli interessi. Pur non essendo nato nel settore umanitario, ha influenzato profondamente il modo di comprendere la negoziazione come ricerca di soluzioni che vadano oltre le posizioni dichiarate. Molti concetti oggi utilizzati nella negoziazione umanitaria trovano qui la loro origine.
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Challenges & dilemmas in frontline negotiations - Interview with Claude Bruderlein
Bruderlein propone una visione della negoziazione umanitaria non come un'arte dell'improvvisazione, ma come una competenza professionale costruita sulla comprensione del contesto, sulla legittimità dell'azione, sulla fiducia reciproca e sulla gestione consapevole del rischio.
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Frontline Humanitarian Negotiation Manual -
Centre of Competence on Humanitarian Negotiation (CCHN)
Uno dei riferimenti operativi più autorevoli oggi disponibili. Il manuale raccoglie strumenti, metodologie ed esperienze sviluppate da centinaia di negoziatori umanitari, traducendo la ricerca in indicazioni pratiche per la preparazione, la conduzione e la valutazione delle negoziazioni sul terreno.
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Frontline Humanitarian Negotiations Podcast - Conversation
Una raccolta di conversazioni con negoziatori umanitari impegnati in alcuni dei contesti più complessi al mondo. Gli episodi affrontano dilemmi concreti legati all'accesso umanitario, alla gestione delle relazioni, alle linee rosse, ai compromessi e alle decisioni operative.
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Resource Library – Webinars, Case Studies and Learning Resources - CCHN
Una biblioteca di webinar, casi studio, simulazioni e materiali di approfondimento che documentano come la negoziazione umanitaria venga preparata, discussa e continuamente migliorata attraverso il confronto tra professionisti provenienti da organizzazioni e contesti diversi.
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